Analyser, Négocier, Conclure
Développez vos compétences pour analyser, négocier et conclure efficacement. Formez-vous aux techniques de négociation et de prise de décision performantes.
Objectifs
A l’issu de la formation, le participant sera capable de :
- Décrire la gestion d’un portefeuille client
- Analyser l'environnement client
- Intégrer des techniques de découverte client
- Décrire les avantages et inconvénients de chaque modèle économique
- Analyser une situation client
- Expliquer le contenu de la remise de proposition client une affaire lors de la remise de proposition
Public
- Commercial(e), débutant(e) et confirmé(e)
Programme
Jour 1 : Découverte clients
Introduction et présentation de l'analyse client
- Accueil et présentation des objectifs de la formation
- Comprendre le cycle de vente court
- Environnement client
- Test de connaissance rapide
- Atelier interactif : Identification et discussion de cas concret
- Valoriser son offre et monter un dossier complet
- Optimiser la marge nette
- Atelier : Mises en situation et jeux de rôle avancés
Débriefing de la journée et préparation pour le Jour 2
Jour 2 : Maîtriser son offre
Utilisation des techniques de conclusion avec proposition
- Techniques pour créer une proposition de valeur convaincante
- Comment structurer une proposition qui répond précisément aux besoins du client
- Techniques pour renforcer la proposition avec des preuves et témoignages
- Simulation : Chaque participant présente une proposition à un client simulé, suivi defeedbacks
Argumenter, analyser et conclure
- Négocier et engager le client vers une signature rapide
- Etude de cas client
- Les mots clés et les phrases qui ferment les ventes
- Atelier de role-play intensif avec plusieurs scénarios de vente - Analyse et feedbackindividuel
Bilan de la formation et remise des certificats de participation
Outils - Moyens et méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques
- Jeux de rôle
- Alternance didactique
- Simulation entre apprenants
- Coaching
- Travail de groupe
- Étude de cas
Moyens pédagogiques
- Utilisation de vidéo, support PWP, tableau blanc, QCM électronique, accès de démonstration aulogiciel de GED, IA pour analyse des échanges
Moyens pour suivre l’exécution / Appréciation de la formation
- Évaluation des acquis lors d'échanges didactiques et mises en situation (Sketching, QCM de fin de stage)
- Emargement journalier (apprenants et formateur)
- Evaluation des objectifs à atteindre fin de formation
- Attestation de fin de formation, remise au bénéficiaire par courrier électronique
